영농자재신문(주)

현장리포트

열대거세미나방 전국에 걸쳐 빠르게 확산

제주·전남북 이어 경남 밀양서도 발생 경기·강원·충북·경북도 ‘경계경보’ 발령 예찰 즉시 적용약제로 신속 방제 필요 농진청, “일출전·일몰후 방제효과 높아”

전국적으로 빠르게 확산되고 있는 열대거세미나방의 신속한 방제작업이 요구되고 있다. 농촌진흥청(청장 김경규)은 지난 6월 28일 전남 여수, 해남, 보성과 내륙지역인 경남 밀양의 옥수수 재배포장(밭)에서 열대거세미나방 발생을 확인했다고 밝혔다. 해당지역은 열대거세미나방 확산 방지를 위해 방제작업을 마무리 했으며, 지역 농촌진흥기관(도농업기술원, 시·군농업기술센터)과 추가 발생 확인을 위한 예찰을 진행 중이다. 우리나라에서 열대거세미나방은 지난달 13일 제주 동부 구좌읍과 조천읍에서 첫 발생이 확인된 뒤 전남 무안, 전북 고창 등 서·남해 지역 일대에서 잇따라 확인되고 있다. 지금까지 발생은 제주(6.13.), 전남 무안(6.19), 전북 고창(6.21.), 전남 여수·해남·보성·경남 밀양(6.28)이 확인됐다. 열대거세미나방 암컷 성충 한 마리가 최대 1000개의 알을 낳고, 바람을 타고 하룻밤에 100km이상 이동하는 특성을 감안할 때 서·남해 지역 외 옥수수 주산지인 경기, 강원, 충북, 경북 등에서도 발생이 우려되고 있다. 현재까지 어린 옥수수(옥수수 한 줄기에서 난 잎이 10장 이하) 이외 다른 농작물에서는 발생하지 않았지만, 열대거세미나방 개체수가 증가함에 따라 수수, 생강, 벼 등 다른 벼(화본)과 식물에 피해를 줄 가능성이 증가하고 있다. 농진청은 열대거세미나방으로 인한 피해를 줄이기 위해서는 조기 발견과 등록된 약제를 이용해 신속하고 올바른 방제작업을 하는 것이 최선이라고 밝혔다. 애벌레의 발육단계가 낮을수록 방제효과가 높다. 특히 2~3령 애벌레는 주로 옥수수 포엽(어린 잎 부위) 안쪽에 깊숙이 들어가 있기 때문에 약제가 충분히 스며들 수 있도록 살포해야 방제효과가 크다. 애벌레와 성충은 모두 야행성이므로 방제작업은 해 뜨기 전이나 해가 진 뒤에 하는 것이 좋다. 방제작업에 사용하는 약제는 ‘인독사카브’ 또는 ‘클로란트라닐리프롤’ 성분이 들어간 제품을 권장하고 있다. 또한 한 가지 약제를 사용하기보다 작용 기작이 다른 약제를 여러 개 번갈아 사용하는 편이 좋다. 열대거세미나방 방제에 필요한 등록약제 정보는 ‘농사로(www.nongsaro.go.kr)-농약정보-농약등록현황’에서 확인할 수 있다. 열대거세미나방은 2016년 아프리카에서 처음 확인된 뒤 동남아시아 지역(2018년)으로 확산됐다. 올해 1월 중국 남부 운남성에서 발생한 뒤 6월 말(6.26)까지 광둥성, 강서성, 절강성, 산동성 등 19개 성에서 발생이 확인되고 있다. 농진청은 ‘정부혁신 참여협력’의 가치를 반영하고자 중국의 열대거세미나방 발생 정보를 확인한 뒤 농림축산식품부 주관 관계기관 대책회의 등을 통해 방제농약 사전등록과 예찰방제 지침사항을 공유했다.[본지 2019.6.10일자 1면기사 참조] 이후 각 지역 농촌진흥기관과 전국적인 예찰을 실시하고 있으며, 각 기관 병해충 담당자들을 대상으로 열대거세미나방 확산 방지를 위한 예찰·방제 교육을 진행했다. 옥수수를 재배하는 농업인을 대상으로는 안내 문자 발송, 안내문(리플릿) 배포 등을 통해 열대거세미나방 피해 예방 활동을 추진하고 있다. 정준용 농진청 재해대응과 과장은 “옥수수 외 다른 작물에서도 발생할 우려가 있으므로 지역 농촌진흥기관과 함께 예찰과 방제를 강화하고 있다”며 “열대거세미나방 조기 발견을 위한 농업인들의 적극적인 협조와 조기방제를 당부 드린다”고 말했다. 농약회사 관계자들도 외래해충의 확산과 국내 정착을 막기 위해서는 약효가 확실한 등록된 약제를 적기에 활용하여 발생 초반에 방제하는 것이 매우 중요하다고 강조하면서 나방 전문방제 효과가 뛰어난 살충제들을 추천했다. 경농은 나방 방제 전문약제 ‘암메이트’ 수화제를 비롯해 원예용 종합살충제 ‘데스플러스’ 유제, 나방류와 총채벌레·진딧물·굴파리를 동시에 방제하는 ‘프로큐어’ 유제 등을 추천했다. ‘암메이트’ 수화제는 나방 전문약제로 난방제 해충인 담배나방, 파밤나방 및 비래하는 열대거세미나방에도 등록된 제품이다. 인시목 해충에 높은 살충효과를 나타내며, 나방 전문약제로 고추 담배나방의 경우 처리된 고추를 뚫고 들어가기 전에 활동량이 저하되고 치사한다. 약제를 섭취한 해충은 즉시 섭식활동을 정지해 작물보호 효과가 우수하다. 처리된 해충은 2~3일이면 방제가 되는 속효적인 반응을 나타낸다. 또한 유충의 각 령기별로 높은 활성을 나타내며, 노령유충에도 높은 살충효과를 나타낸다. ‘데스플러스’ 유제는 원예용 종합살충제로 접촉독 및 소화중독을 동시에 나타내며, 성충에는 기피효과를 겸비한 제품이다. 약효가 신속하고, 적용 작물 및 적용대상이 광범위해 원예 많은 작물에 사용이 가능하다. 꽃매미 및 갈색날개매미충 등 돌발해충은 물론 노린재, 나방류 등 58개 작물에 41개 해충에 등록이 돼 있어 전천후 원예용 종합살충제로 사용되고 있다. ‘프로큐어’ 유제는 디아마이드계통의 약제로 곤충의 근육세포에 작용하여 강력한 살충효과를 나타내는 제품이다. 해충이 이 약제를 섭식하거나 접촉하게 되면 빠르게 섭식을 억제하게 되어 작물 보호효과가 매우 우수하며, 알까지 방제할 수 있는 것이 특징이다. 특히 강력한 침투이행성으로 신속한 살충효과와 긴 약효 지속효과를 나타내고, 고추 속 유충까지 깨끗하게 방제해 준다. 담배나방과 파밤나방과 같은 문제 나방류 뿐만 아니라 총채벌레와 진딧물, 굴파리를 동시에 방제할 수 있어 경제적인 약제다. 농협케미컬은 열대거세미나방에 효과적으로 활용할 수 있는 ‘프레바톤’을 비롯해 ‘토리치’, ‘어바운트’, ‘후려니’, ‘주렁’, ‘파밤탄’ 등을 추천했다. 특히 ‘프레바톤’은 원예작물 나방뿐만 아니라 벼에도 등록돼 사용할 수 있는 전천후 살충제로 해충이 이 약제를 섭식하거나 접촉하면 빠른 섭식억제 효과를 보여 작물피해를 최소화 할 수 있다. 또한 ‘토리치’는 현재 42개 다양한 작물에 등록돼 있어 PLS시행에 매우 적합한 약제이며, 2019년 신제품 ‘어바운트’는 나비목에 우수한 효과로 어린유충부터 고령충까지 효과적으로 방제 할 수 있다. 동방아그로는 나방에 강한 종합살충제 ‘엑시렐’ 유현탁제를 비롯해 ‘알리세’ 입상수화제, ‘엑설트’ 액상수화제, ‘바이킹’ 수화제를 추천했다. ‘엑시렐’ 유현탁제는 나방에 대한 강력한 살충효과를 나타내며, 유묘기부터 약해 없이 안전하게 사용할 수 있다. 특히 빠른 섭식억제 작용을 통해 농작물의 피해를 최소화할 수 있다. ‘알리세’ 입상수화제는 고령 유충 방제에도 탁월한 효과를 발휘하며 열대거세미나방의 주요 가해작물인 옥수수와 벼에 등록돼 있다. ‘엑설트’ 액상수화제는 나방 저항성 예방에 필수 약제로 각광받고 있으며, ‘바이킹’ 수화제는 주요 문제해충인 노린재와 나방을 동시에 방제할 수 있다. 선문그린사이언스는 원예용 광범위 종합살충제인 ‘선문델타린’ 유제를 열대거세미나방 초기방제 약제로 추천했다. ‘선문델타린’ 유제는 합성피레스로이드계 살충제로 접촉독 및 소화중독에 의해 살충효과를 나타낸다. ‘선문델타린’ 유제는 열대거세미나방 이외에도 사과굴나방, 귤굴나방, 잎말이나방 등 여러 해충에 광범위한 적용범위를 갖고 있으며, 옥수수를 비롯해 사과, 감귤, 배, 매실, 고추, 배추, 오이, 감자, 수수, 호박 등 26개 작물에 등록돼 있다. 성보화학은 토양해충 및 선충 방제전용 살충제인 ‘바태다’ 입제를 추천했다. ‘바태다’ 입제는 침투이행성이 우수해 작물체에 은폐해 있는 각종 해충에도 효과가 우수하며, 열대거세미나방을 비롯한 방아벌레류, 고자리파리, 뿌리응애, 벼룩잎벌레, 뿌리혹선충 등에 이르기까지 광범위한 적용범위를 자랑하고 있다. ‘바태다’는 또 접촉독 및 소화중독에 의해 살충효과를 나타낸다. 신젠타는 20개 작물의 열대거세미나방에 등록된 ‘에이팜’, ‘매치’, ‘가이던스’, ‘앰풀리고’, ‘볼리암타고’, ‘스토네트’, ‘미네토엑스트라’, ‘쏘로스’, ‘주렁’ 등 9종의 약제를 추천했다. 신젠타는 외래해충의 확산과 정착을 저지하기 위해 신속하고 효과적인 초기 방제와 더불어 지속적인 방제효과가 기대되는 약제를 적용작물 등록 확인 후 농업현장에서 권장되도록 지원하고 있다. 실제 동남아시아 및 중국 남부에서 심각한 피해를 발생시키고 있는 열대거세미나방 방제를 위해 사용된 약제들을 비교 분석한 결과, 에이팜, 가이던스, 앰풀리고, 매치 등의 방제효과가 탁월하다는 점을 근거로 작물별 등록약제를 추천하고 있다. 특히 ‘에이팜’과 ‘매치’는 다양한 채소 작물에 등록돼 있어 PLS 시행에 따라 우선적으로 고려할 수 있으며, ‘가이던스’는 고추, 파에 적용등록돼 있고 저항성 나방 또한 해결함으로써 해당 작물에 효과적으로 활용할 수 있다. 또한 다이아마이드계 약제로 ‘앰풀리고’, ‘볼리암타고’, ‘미네토엑스트라’, ‘쏘로스’는 신속한 효과가 탁월하고 지속효과도 우수해 경제적인 방제에 도움이 된다. 특히, ‘쏘로스’는 벼 전문 살충제로 논에서의 열대거세미나방 발생 즉시 본답살포 및 항공방제로 사용할 수 있으며, ‘스토네트’는 옥수수에, ‘주렁’은 율무 등에 활용할 수 있다. 아그리젠토(주)는 열대거세미나방 전용약제로 옥사디아진계 살충제인 ‘블랙폭스’ 액상수화제를 추천했다. ‘블랙폭스’ 액상수화제는 나비목 유충이 살포된 작물을 섭식하거나 접촉하면 빠른 시간(2~4시간) 내에 섭식행위를 중단시켜 작물체의 피해를 최소화할 수 있다. 또 저항성 해충에도 뛰어난 효과를 발휘하며, 약효 지속기간이 길고 내우성이 우수하다. 3령 이후의 노령유충에도 효과가 뛰어나다. SG한국삼공은 나방 전문약제인 ‘애니충’ 액상수화제를 추천했다. ‘애니충’ 액상수화제는 현재 사과, 배, 포도, 복숭아 등 과수와 고추, 배추, 오이, 토마토 등 32개 작물에 등록돼 있으며, 열대거세미나방 전용약제로도 벼, 고추(단고추류 포함), 녹색꽃양배추(브로콜리), 배추, 부추, 상추(양상추 포함), 시금치, 양배추, 오이, 콩, 토마토(방울토마토 포함)등 11개 작물에 등록돼 있다. 나방근육수축제인 ‘애니충’ 액상수화제는 나방전문 살충제로 나방의 근육을 수축시키는 독특한 작용기작을 가지고 있다. 또한 나비목 유충이 살포된 작물을 조금만 가해해도 섭식을 중단하므로 가해 흔적이 적어 보다 깨끗한 고품질 안전농산물을 생산할 수 있다. 유용곤충이나 천적에 대한 영향이 적고 꿀벌 등 화분수정을 돕는 방화곤충에도 매우 안전하다. 팜한농은 11개 작물의 열대거세미나방에 등록된 ‘알타코아’ 입상수화제를 방제 약제로 추천했다. ‘알타코아’는 나방의 신경계에 작용해 근육 활동을 멈추게 하고 작물 섭식을 중단시켜 짧은 시간 내에 나방을 치사시킨다. 침투이행성이 우수해 약액이 묻지 않은 부분까지 약효를 발휘하며, 성충의 번식과 알 부화를 억제해 열대거세미나방의 다음 세대 개체 수도 줄여준다. 또한 비에 잘 씻겨 내려가지 않아 장마철에도 약효가 오랫동안 안정적으로 유지된다. ‘알타코아’는 벼, 옥수수, 고추(단고추류 포함), 배추, 오이, 가지, 녹색꽃양배추(브로콜리), 땅콩, 상추(양상추 포함), 시금치, 콩의 열대거세미나방에 등록돼 있다. 농약 허용기준 강화제도(PLS) 도입으로 약제 선택이 신중해진 가운데, 58개 작물 90개 해충에 등록돼 다양한 해충 방제에 안심하고 사용할 수 있다.

농기계

국산 농기계 동남아 시장 수출전략 다시 짜야 한다

GS&J 인스티튜트 특별강좌서 제시 “현지화된 동남아 적합형 모델 개발 기업-금융-정부 공조기반 전략 도입 시장접근·주력기종·마케팅 집중과선택 곡물 건조·저장 설비플랜트 수출강화”

한국 농기계가 동남아 농기계 시장에 성공적 진출을 위한 구체화된 수출 전략을 제시한 보고가 나와 주목된다. GS&J 인스티튜트는 김정호 이사, 권태진 북한동북아연구원장, 김하은 책임연구원이 집필한 ‘동남아 농기계시장:실태와 수출 전략’을 GS&J 특별강좌를 통해 발표했다. GS&J는 현지화된 동남아 적합형 농기계 모델 개발, 농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 전략, 시장접근·주력기종·마케팅에서의 집중과 선택, 차별화된 A/S 시스템 구축, RPC 경험을 토대로 한 곡물 건조·저장 설비 플랜트 수출 전략 등을 제시했다. 국내 농기계 산업은 1990년대 후반 내수시장이 한계 상황에 접어들면서 해외로 눈을 돌리기 시작했으나 농기계 수출이 아직은 미국 등 선진국 시장에 편중돼 있다. 한편 세계 농기계 시장은 미국과 유럽중심 시장에서 점차 아시아 시장으로 성장의 중심축이 옮겨 오고 있으며, 그 가운데에서도 2010년대 이후 동남아 농기계시장이 빠른 속도로 성장하고 있다. GS&J 인스티튜트 김정호 이사 등은 동남아 시장이 우리의 노력 여하에 따라 한국 농기계 제2의 수출시장이 될 가능성이 매우 크다고 진단했다. 동남아시아 농업기계화, 한국과 유사한 진행패턴 보여 동남아는 자국의 농기계 제조 산업이 취약해 농기계 수요증가가 바로 수입증가로 이어질 수 있는 구조다. 동남아 농업은 벼농사 중심의 소농구조이며 농업기계화 진행패턴도 우리와 매우 유사한 발전과정을 밟고 있어 한국 농기계가 현지 영농여건에 맞게 개량 보완할 경우 한국 농기계의 동남아 수출잠재력이 충분하다는 것이다. 동남아의 농업기계화 과정은 우리와 마찬가지로 산업화→탈농·이농→농촌인력 부족 및 노임 상승→농기계 수요 증가 등의 패턴을 밟고 있다. 농업기계화 수준은 2W-트랙터에서 4W-트랙터 시대로 전환되는 단계에 있다. 농작업별 기계화(벼농사, 2015년 기준) 수준은 경운·정지 작업 70~90%, 관개·양수 90~95%, 탈곡작업 90~95% 수준으로 높으나, 수확작업은 아직도 45~60%로 낮은 수준이며, 벼-콤바인에 의한 수확작업은 15~20%수준에 그치고 있다. 국가별 농업기계화 수준은 태국이 가장 높은 수준이며 뒤이어 인도네시아, 베트남이 기계화가 빠르게 진전되고 있고, 미얀마와 캄보디아는 2000년대 말~2010년대 들어와 농업기계화가 본격화 되고 있다. 농기계 산업기반 취약, 고급 농기계 수입 의존 동남아 국가 중 태국, 인도네시아, 베트남 등이 어느 정도 농기계 산업기반을 갖추고 있을 뿐이며, 대부분의 국가는 경운기, 양수기, 탈곡기 등 단순 기종을 조립 생산하거나 무동력 농기구를 생산하는 정도다. 태국, 인도네시아, 베트남 등은 구보다, 얀마 등 다국적 기업이 현지 공장을 설립해 4W-트랙터, 벼-콤바인 등을 조립 생산하고 있다. 한국 기업 LS엠트론도 베트남에 트랙터 조립공장을 설립(2017년) 가동 중이다. 국가별로 보면, 미얀마는 개방화와 시장경제 도입이 늦어져 농기계 시장도 아직은 정부의 직접적인 관리체제(수입승인, 정부입찰 등)하에 있으며, 4W-트랙터, 콤바인 등의 고급 기종 판매·유통은 로컬 업체보다는 주로 브랜드 업체의 현지 에이전트에 의해 이루어진다는 분석이다. 로컬 농기계 판매 업체로는 GOOD BROTHERS(사)가 가장 규모가 크며, 브랜드 업체는 구보다, YOMA(뉴홀랜드), 대동, 소나리카, 줌 라이온 등이 미얀마 농기계 시장을 주도하고 있다. 베트남은 동남아에서 농업기계화가 가장 빠르게 진행되고 있는 나라로 트랙터 시장은 자국산 35~40%, 수입산 60~65%로 마켓 쉐어가 형성돼 있으며, 최근 들어 중국산 농기계의 품질문제가 제기되면서 이를 베트남산 농기계로 대체하는 추세를 보이고 있다. 지난 5년간 4W-트랙터와 콤바인 시장은 연평균 7%수준의 높은 성장률을 보이고 있다. 브랜드별로는 구보다, 얀마, VEAM(베트남 국영기업)이 농기계 시장의 70~80%를 차지하고 있어 이들이 베트남 농기계 시장에서 소위 big-3 브랜드라 할 수 있다. 캄보디아는 SCG, 메콩AG, RMA 등의 수입 농기계 업체가 강한 마케팅 파워로 시장을 주도하고 있으며, 캄보디아에서 경쟁 관계에 있는 브랜드는 구보다, 얀마, MTZ(벨라루시), 존디어, 포턴(중국) 등이다. 인도네시아는 해외 브랜드 업체와 합작한 KHS, YOMINDO, PT RUTAN 등이 주요 유통·판매업체이며 존디어, 뉴홀랜드, 페르구송도 독자 판매법인을 통해 시장을 확충해 나가고 있다. 인도네시아 시장에서 선호하는 브랜드는 구보다, 얀마, QUICK, 마힌드라, ISEKI 등이다. 한국 농기계, 현지화 개량 모델 개발해야 동남아 국가의 일반적인 농기계 구매는 ‘농가-농기계 업체- 제휴은행’이 연계된 구조로 돼있으며 담보제공과 상환기간 2년, 다운페이 방식으로 구매가 이루어진다. 동남아 시장은 당분간 4W-트랙터와 콤바인이 시장을 주도할 것으로 예상되며, 전통적 직파 방식 영향으로 이앙기 수요는 크게 늘지 않을 전망이다. GS&J는 한국의 수출 주력 기종인 4W-트랙터와 콤바인은 동남아에 본격 진출한지가 채 3~4년 밖에 되지 않아 현지화를 해온 외국 브랜드 농기계와 경쟁력 비교에 무리가 있다고 전제했다. 그럼에도 비교한다면 한국 4W-트랙터는 작업능력, 내구성 등에 있어 브랜드 트랙터와 비슷하거나 오히려 앞서 있으나 견인력, 동력전달력, 고장빈도 등에서는 다소 떨어지는 수준으로 조사됐다고 밝혔다. 특히, 동남아 지역의 우기, 진흙 토양, 다모작 체계, 전통적 영농방식, 농지기반 부실 등은 한국 농기계가 제 기능을 제대로 발휘하지 못하고 고장이 잘 나는 요인이 되고 있다. 벼-콤바인은 한국형 ‘하프-피드’식은 동남아 지역의 직파 벼에는 맞지 않아 작업능력이 떨어져 ‘풀-피드’ 방식으로 전환이 필요하며 브랜드 콤바인에 비해 내구성이나 손실률에 있어서도 경쟁력이 다소 떨어진다. 특히, 한국 콤바인은 전자 센서 장치가 과도하게 많아 동남아의 열악한 환경에서 고장이 자주 발생하게 되고, 이를 수리하기도 어려워 센서장치가 경쟁력 면에서 오히려 마이너스 요인으로 작용하고 있는 것으로 나타났다. 마케팅 파워에 있어서는 파이낸싱과 보증기간은 브랜드 업체와 비교할 때 별 차이가 없거나 다소 유리한 점이 있으나, A/S 시스템이나 딜러 영업망에 있어서는 취약한 것으로 조사됐다. 한국 트랙터 다운페이율은 20%, 상환조건은 3년 균분상환으로 경쟁 브랜드의 다운페이율 30%와 2년 상환 조건에 비해 유리하지만 보증기간 중 정기 점검은 한국은 1회인데 비해 경쟁 브랜드는 3회를 하고 있다. 테스트베드 ‘한국 농기계 적응시험 센터(가칭)’ 필요 동남아에서의 농기계 경쟁력은 미국·EU시장이 성능, 가격을 중시하는 것과는 달리 내구성, A/S시스템, 파이낸싱 조건이 경쟁력을 좌우하는 것으로 현지 시장조사 결과 나타났다. 가장 중요한 동남아 농기계 시장에 성공적 진출을 위한 수출 전략으로는 ‘현지화된 동남아 적합형 농기계 모델 개발’을 첫손에 꼽았다. 현지화 개량이 필요한 부문은 트랙터는 우기(雨期) 진흙밭에 작업이 용이하도록 차축 높이, 기어시스템, 차체 하중(荷重), RPM 장치 등이다. 콤바인의 경우는 풀-피드 방식, 크롤형 바퀴폭, 장립종 벼에 맞는 배출구 설비, 센서장치 단순화 등을 들었다. 또한 농기계 현지화는 한두 해의 실습시험만으로는 가능하지 않으며, 수년간에 걸친 반복적인 실습과정을 거쳐야하기 때문에 수출 농기계의 테스트 베드 역할을 할 ‘한국 농기계 적응시험 센터(가칭)’를 동남아 거점지역에 설치할 필요가 있다고 제안했다. 시험센터는 한국농기계공업협동조합 주관으로 설치하되 농촌진흥청이 해외 농업개발 지원을 위해 동남아(미얀마, 베트남, 캄보디아)에 파견돼 있는 KOPIA와 연계 추진하는 방안을 내놓았다. 현지 농업기계화 수준, 정부의 농업기계화 의지 정도, 농업규모, 한국과의 협력관계 등을 감안할 때 미얀마에 시험센터를 설치하는 것을 제시했다. 또한 KOPIA 소재 농장 부지에 ‘한국 농기계 적응 시험센터’를 설치하고, 시험 농기계·기술인력·시험실습 등은 수출기업이 부담하는 방안, 시험센터 설치 및 운영 관련 예산을 정부와 농기계조합 간 매칭 펀드 형식으로 조성해 지원하는 방안도 제시했다. 농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 수출전략 동남아 시장의 특수성을 감안해 ‘농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 전략’ 도입을 강조했다. 동남아 농기계 시장은 농기계 수요자인 농가의 구매력은 매우 취약하고 신용도 또한 낮아 시장의 불확실성이 매우 높으며, 정부의 시장개입이나 영향력(수입승인, 정부입찰 등)은 대단히 크다는 점이 특징이다. 선진국 시장은 기업 자체 경쟁력을 바탕으로 독자적으로 시장개척이 용이하나 시장 불확실성이 큰 동남아 시장의 경우는 기업 단독의 노력으로는 한계가 있으며 ‘기업-금융-정부’가 연계된 수출전략이 오히려 실효성이 있다는 것이다. 이에 따라 미얀마 대상 기업-금융-정부 연계 수출전략 체계(G2G 사업)를 제시했다. 양국 정부간 ‘개도국 농업기계화 지원 프로젝트’ 형식의 MOU를 체결하고, 이를 근거로 국내은행(수출입은행/NH은행 또는 EDCF자금)-농기계 업체-현지 은행(농업개발은행)이 참여하는 업무 협약체결을 한다. 국내 은행은 농기계 론(loan)재원 조성을 지원하고, 현지은행은 농가와의 파이낸싱, 담보·상환문제를 책임지도록 한다는 것이다. ‘3자 공조 수출전략’은 수출기업 입장에서는 파이낸싱 부담문제는 물론, 현지시장의 불확실성 문제를 상당 수준 해소할 수 있어 공격적 마케팅이 가능하며, 수입국 입장에서는 기계화 재원확보와 한국의 농업기계화 경험을 공유할 수 있어 상호 윈-윈 전략이 될 수 있다고 밝혔다. 유력 딜러 제휴, 밭작물수확기 등 집중과 선택 또한 동남아 시장의 후발주자로서 성공하기 위해 ‘시장접근·주력기종·마케팅에서의 집중과 선택’을 꼽았다. 한국 농기계에 대한 현지 인지도가 아직은 낮기 때문에 이를 조기에 만회하기 위해 현지 유력 딜러와의 제휴를 통한 영업망 확충을 강조했다. 진입 초기 단계에는 가능하면 정부 간 협력방식(G2G 사업 모델)전략이 시장접근에 유리하며, 시장 확장 단계에서는 현지 합작공장 설립을 통한 2단계 시장 확충 전략으로 전환할 것을 제시했다. 동남아 농기계 시장은 당분간 4W-트랙터, 벼-콤바인이 시장을 주도할 것으로 예상되며, 트랙터는 50~60마력대, 벼-콤바인은 60~70마력대의 수요가 크게 늘어날 전망이다. 이앙기는 당분간 수요증가가 어려울 것으로 예상되는 반면, 틈새시장으로 밭작물(옥수수, 타피오카, 두류 등) 수확기 수요는 크게 성장할 것으로 예상된다. 이에 따라 50마력대 트랙터와 60마력대 콤바인의 수출에 집중할 것과 밭작물(특히, 타피오카) 수확기의 동남아 형 개량 개발에도 역점을 둘 필요가 있다고 강조했다. 마케팅 전략 측면에서 농가는 가급적 초기 단계의 자금 부담을 줄이는 것을 선호하기 때문에 ‘다운페이율’을 낮게 하고, 보증기간은 늘려주는 것이 유리하다. 특히 마케팅 대상은 일반 개별 농가보다는 ‘임작업 대행조직’에 집중할 필요가 있으며, 이들 조직에 대해 별도의 특별 관리전략(담보조건, 정기 점검 등)을 마련해 타 브랜드와 차별화 된 마케팅을 구현한다. ODA에 ‘농기계훈련 및 수리센터 지원사업’ 확대 이와 함께 ‘차별화된 A/S 시스템 구축’이 필수적이다. 이번 보고에서는 수출기업의 부담을 덜고 농기계 A/S 시스템을 강화하는 방안 등을 제시했다. 정부의 동남아 지역 ODA사업에 ‘농기계 훈련 및 수리센터 지원사업’을 정책적으로 확대하고 ODA 지원 ‘농기계 수리센터’는 한국 수출농기계의 수리 및 부품공급 기지(基地)로 활용하는 방안이다. 미얀마의 경우 정부소속으로 전국적으로 설치되어 있는 ‘농기계 훈련센터’(3개소), ‘트랙터 스테이션(TS, 117개소)을 미얀마 정부-수출 농기계 업체간 업무협약을 통해 한국 농기계 A/S센터로 활용하도록 하자는 것이다. 필요한 부품 및 수리 기사 훈련은 수출 기업이 부담하도록 한다. 또 수출기업의 자체 역량으로 모바일 농기계 A/S 시스템을 구축해 ‘임작업 대행조직’을 대상으로 A/S를 집중적으로 지원하는 방안이 있다. 이와 함께 농기계조합이 주도하고 수출 기업이 공동출자해 동남아 거점 지역에 ‘농기계 부품공급센터’를 설치하는 것이다. 이때 중고 농기계 부품 공급도 병행하면 한국 브랜드에 대한 인지도 및 신뢰도 제고에도 도움이 된다. RPC 경험 살려 곡물 건조 설비 플랜트 수출 강화 GS&J는 ‘RPC 경험을 토대로 한 곡물 건조·저장 설비 플랜트 수출’도 강조했다. 동남아 국가들은 최근 들어 농업생산성 제고문제와 관련하여 수확 후 관리기술에 대한 정책적 관심이 높아지고 있으며, 곡물가공업체를 중심으로 곡물건조 및 보관설비에 대한 수요가 크게 증가하는 추세에 있다. 한국은 그동안 RPC사업 추진을 통해 곡물 건조와 저장 분야에 많은 경험과 기술을 축적하고 있어 이를 기반으로 동남아 시장에 한국산 건조기와 저장설비 수출 기회로 적극 활용할 필요가 있다는 것이다. 동남아 곡물 건조기 시장은 미얀마와 캄보디아는 선큐(대만), 매가선(대만), 진우(중국) 등 수입브랜드가 주류를 이루고 있으며, 베트남(브이방코), 인도네시아(아그린도)는 로컬 브랜드가 주도하고 있으나 동남아 시장을 주도할 정도의 대표 브랜드는 아직 없는 상태다. 동남아 시장에 한국 건조기의 수출 확대를 위해서는 일반 농기계 경우와 마찬가지로 동남아의 환경여건(고온다습, 관리능력 등)에 적합하도록 건조기 내부구조와 연소장치의 현지화 개량이 필요하며, 마케팅 전략도 차별화 해아 한다. 건조기 수출 확대 방안으로는 고온다습한 동남아 기후 환경에서 건감율을 높이기 위해 곡물 건조기의 내부구조와 관리 운영 매뉴얼을 현지 여건에 맞게 보완해야 하며, 연소장치도 주 열원인 볏짚 열원에 견딜 수 있는 내구성 강한 소재가 개발돼야 한다. 현지 마케팅도 일반 농가가 아닌 곡물가공업체를 목표 대상으로 해야 하며, 수출 주력 기종은 현지 수요가 큰 12~15톤/기(基)급 중형 건조기가 경쟁력 면에서 유리하다는 예상이다. 수출 주력시장은 자체 건조기 산업기반이 취약한 미얀마, 캄보디아 등을 집중공략할 필요가 있다. 베트남, 인도네시아 등은 자체 산업기반이 공고한 편이다. 한국은 동남아 국가로부터 쌀 MMA 물량을 국내 곡물종합상사를 통해 다량 구매하고 있어 이들 곡물 수입업체와의 전략적 제휴 고려도 제시했다. 동남아 지역을 대상으로 한 정부의 ‘RPC 및 DSC지원 ODA 사업’에 한국산 건조기와 곡물 저장설비를 의무적으로 활용토록 하는 방법도 있다. 이은원 기자 | wons@newsfm.kr