대규모 체험 마케팅으로 자신감을 판매하는 회사가 있다. 경북 구미에 위치한 천지바이오(대표 한기균)는 20년간 작물 영양제를 생산해 온 회사다. 천지바이오의 특이한 점은 농가들을 대상으로 대규모 체험 마케팅을 실시한다는 것이다. 한 두병 샘플을 나눠주고 써보시라 선전하는 것이 아닌 말 그대로 농가가 가진 전체 면적에 모두 사용할 수 있는 양을 주고 컨설팅과 세미나 등을 통해 집단적으로 제품에 대해 체험시킨다. 제품에 어지간한 자신감이 아니고서야 절대 흉내 낼 수 없는 스타일이다.

이렇게 회사 측에서 농가들을 대상으로 체험마케팅을 실시하고 제품 구입은 자재 유통인들에게 맡기는 시스템으로, 천지바이오 제품을 취급하는 유통인들은 판매가 편할 수 밖에 없다. 농가들이 시판이나 농협 자재판매소에 와서 천지바이오 제품을 직접 말하고 구매하기 때문이다.

한기균 천지바이오 대표는 “선투자를 많이 하고 있는 것은 농가들이 체험을 통해 제품을 믿고 구매할 수 있는 최상의 장치라고 믿기 때문”이라며 “농가들의 수준이 예전과는 달리 매우 높은 수준에 올라 섰고 제품에 대한 불만으로 직접 만들어 쓰는 상황에 와 있기에 회사는 여기에 대응할 수 있는 기술력을 갖춰야 한다”고 설명했다.

이에 따라 한 대표는 20년 작물 영양제를 발전시키는 외길 인생을 실천해 왔다고 자부한다. 대규모 체험 마케팅도 이 같은 그의 열정에서 비롯된 시스템이다. 그는 20년간 액제 형태의 작물 영양제만을 만들다 보니 작물마다 필요로 하는 요소가 달라 작물별 파종부터 수확까지 필요한 비료 및 영양제를 모두 개발하게 됐다고 밝혔다.

한 대표는 “이제 지난 20년간 총력을 다해 기비-추비-영양제 등 생육관리와 관련한 포트폴리오를 완성했다”며 “5월 말 내로 입제기비를 출시할 예정”이라고 밝혔다.

작물별 포트폴리오…소비자 요구 충족
농업인들이 찾는 제품을 만들고 대응하려면 라인업을 갖춰야 한다는 것이다. 갈수록 ‘기능성’이 강조되고 있어 이 같은 맞춤식 제품 구성을 필수라는 것이 한 대표의 생각이다.

이에 따라 과수, 포도, 인삼, 과채류 등 작물별로 맞춤식 포트폴리오를 구성했다. 단순히 제품군을 나열하는 것이 아닌 실력을 갖춘 행보다. 천지바이오는 2007년 엔비식물활성 연구소로 한국산업기술진흥원의 인증을 받았고 2008년 3월에는 친환경 바이오 부문 대한민국 선진미래 경영대상 수상기업으로 선정됐다. 또 2012년에는 한국과학기술정보연구원 Bio 부문에 한 대표가 기술 자문위원으로 위촉되기도 했다. 기술력을 인정받고 이를 바탕으로 제품을 개발ㆍ생산해 나가고 있는 것이다.

이와 함께 천지바이오는 미국 진출을 위해 제품의 포장패키지를 글로벌화했다. 또 영어로 설명된 홈페이지를 구글 사이트에 연동하기 위해 잠시 홈페이지를 닫고 준비 중에 있다. 소매 중심이 아닌 BtoB 형식의 홈페이지를 구상 중이다.

한 대표는 “농자재에 대한 농가들의 잣대는 엄격해지고 있고 이 보다 더 심각한 것은 수입품과의 경쟁”이라며 “하지만 삼성전자가 전자제품 업계에서 전세계의 선두 기업이듯이 영양제 제조 회사들의 상위 10%는 전세계와 견주어도 손색없는 기술력을 갖췄다고 평가한다”고 말했다. 그의 말에 따르면 국내 영양제 회사들의 10%는 전세계에 수출해 성공할 수 있다는 것이다.

천지바이오 역시 이에 따라 수출을 준비하고 있다. 특히 한 대표는 미국 공략이 목표다.

그는 “미국에서 비료회사를 운영해 보는 것이 꿈”이라며 “미국에서 성공한다면 전 세계에 수출이 가능하다고 본다”라고 포부를 밝혔다.