한국 농기계가 동남아 농기계 시장에 성공적 진출을 위한 구체화된 수출 전략을 제시한 보고가 나와 주목된다.

GS&J 인스티튜트는 김정호 이사, 권태진 북한동북아연구원장, 김하은 책임연구원이 집필한 ‘동남아 농기계시장:실태와 수출 전략’을 GS&J 특별강좌를 통해 발표했다.

GS&J는 현지화된 동남아 적합형 농기계 모델 개발, 농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 전략, 시장접근·주력기종·마케팅에서의 집중과 선택, 차별화된 A/S 시스템 구축, RPC 경험을 토대로 한 곡물 건조·저장 설비 플랜트 수출 전략 등을 제시했다.

 

국내 농기계 산업은 1990년대 후반 내수시장이 한계 상황에 접어들면서 해외로 눈을 돌리기 시작했으나 농기계 수출이 아직은 미국 등 선진국 시장에 편중돼 있다. 한편 세계 농기계 시장은 미국과 유럽중심 시장에서 점차 아시아 시장으로 성장의 중심축이 옮겨 오고 있으며, 그 가운데에서도 2010년대 이후 동남아 농기계시장이 빠른 속도로 성장하고 있다.

GS&J 인스티튜트 김정호 이사 등은 동남아 시장이 우리의 노력 여하에 따라 한국 농기계 제2의 수출시장이 될 가능성이 매우 크다고 진단했다.

 

동남아시아 농업기계화, 한국과 유사한 진행패턴 보여
동남아는 자국의 농기계 제조 산업이 취약해 농기계 수요증가가 바로 수입증가로 이어질 수 있는 구조다. 동남아 농업은 벼농사 중심의 소농구조이며 농업기계화 진행패턴도 우리와 매우 유사한 발전과정을 밟고 있어 한국 농기계가 현지 영농여건에 맞게 개량 보완할 경우 한국 농기계의 동남아 수출잠재력이 충분하다는 것이다.

동남아의 농업기계화 과정은 우리와 마찬가지로 산업화→탈농·이농→농촌인력 부족 및 노임 상승→농기계 수요 증가 등의 패턴을 밟고 있다. 농업기계화 수준은 2W-트랙터에서 4W-트랙터 시대로 전환되는 단계에 있다. 농작업별 기계화(벼농사, 2015년 기준) 수준은 경운·정지 작업 70~90%, 관개·양수 90~95%, 탈곡작업 90~95% 수준으로 높으나, 수확작업은 아직도 45~60%로 낮은 수준이며, 벼-콤바인에 의한 수확작업은 15~20%수준에 그치고 있다.

국가별 농업기계화 수준은 태국이 가장 높은 수준이며 뒤이어 인도네시아, 베트남이 기계화가 빠르게 진전되고 있고, 미얀마와 캄보디아는 2000년대 말~2010년대 들어와 농업기계화가 본격화 되고 있다.

 

농기계 산업기반 취약, 고급 농기계 수입 의존
동남아 국가 중 태국, 인도네시아, 베트남 등이 어느 정도 농기계 산업기반을 갖추고 있을 뿐이며, 대부분의 국가는 경운기, 양수기, 탈곡기 등 단순 기종을 조립 생산하거나 무동력 농기구를 생산하는 정도다.

태국, 인도네시아, 베트남 등은 구보다, 얀마 등 다국적 기업이 현지 공장을 설립해 4W-트랙터, 벼-콤바인 등을 조립 생산하고 있다. 한국 기업 LS엠트론도 베트남에 트랙터 조립공장을 설립(2017년) 가동 중이다.

국가별로 보면, 미얀마는 개방화와 시장경제 도입이 늦어져 농기계 시장도 아직은 정부의 직접적인 관리체제(수입승인, 정부입찰 등)하에 있으며, 4W-트랙터, 콤바인 등의 고급 기종 판매·유통은 로컬 업체보다는 주로 브랜드 업체의 현지 에이전트에 의해 이루어진다는 분석이다. 로컬 농기계 판매 업체로는 GOOD BROTHERS(사)가 가장 규모가 크며, 브랜드 업체는 구보다, YOMA(뉴홀랜드), 대동, 소나리카, 줌 라이온 등이 미얀마 농기계 시장을 주도하고 있다.

베트남은 동남아에서 농업기계화가 가장 빠르게 진행되고 있는 나라로 트랙터 시장은 자국산 35~40%, 수입산 60~65%로 마켓 쉐어가 형성돼 있으며, 최근 들어 중국산 농기계의 품질문제가 제기되면서 이를 베트남산 농기계로 대체하는 추세를 보이고 있다. 지난 5년간 4W-트랙터와 콤바인 시장은 연평균 7%수준의 높은 성장률을 보이고 있다. 브랜드별로는 구보다, 얀마, VEAM(베트남 국영기업)이 농기계 시장의 70~80%를 차지하고 있어 이들이 베트남 농기계 시장에서 소위 big-3 브랜드라 할 수 있다.

캄보디아는 SCG, 메콩AG, RMA 등의 수입 농기계 업체가 강한 마케팅 파워로 시장을 주도하고 있으며, 캄보디아에서 경쟁 관계에 있는 브랜드는 구보다, 얀마, MTZ(벨라루시), 존디어, 포턴(중국) 등이다.

인도네시아는 해외 브랜드 업체와 합작한 KHS, YOMINDO, PT RUTAN 등이 주요 유통·판매업체이며 존디어, 뉴홀랜드, 페르구송도 독자 판매법인을 통해 시장을 확충해 나가고 있다. 인도네시아 시장에서 선호하는 브랜드는 구보다, 얀마, QUICK, 마힌드라, ISEKI 등이다.

 

한국 농기계, 현지화 개량 모델 개발해야
동남아 국가의 일반적인 농기계 구매는 ‘농가-농기계 업체- 제휴은행’이 연계된 구조로 돼있으며 담보제공과 상환기간 2년, 다운페이 방식으로 구매가 이루어진다.

동남아 시장은 당분간 4W-트랙터와 콤바인이 시장을 주도할 것으로 예상되며, 전통적 직파 방식 영향으로 이앙기 수요는 크게 늘지 않을 전망이다.

GS&J는 한국의 수출 주력 기종인 4W-트랙터와 콤바인은 동남아에 본격 진출한지가 채 3~4년 밖에 되지 않아 현지화를 해온 외국 브랜드 농기계와 경쟁력 비교에 무리가 있다고 전제했다. 그럼에도 비교한다면 한국 4W-트랙터는 작업능력, 내구성 등에 있어 브랜드 트랙터와 비슷하거나 오히려 앞서 있으나 견인력, 동력전달력, 고장빈도 등에서는 다소 떨어지는 수준으로 조사됐다고 밝혔다.

특히, 동남아 지역의 우기, 진흙 토양, 다모작 체계, 전통적 영농방식, 농지기반 부실 등은 한국 농기계가 제 기능을 제대로 발휘하지 못하고 고장이 잘 나는 요인이 되고 있다.

벼-콤바인은 한국형 ‘하프-피드’식은 동남아 지역의 직파 벼에는 맞지 않아 작업능력이 떨어져 ‘풀-피드’ 방식으로 전환이 필요하며 브랜드 콤바인에 비해 내구성이나 손실률에 있어서도 경쟁력이 다소 떨어진다.

특히, 한국 콤바인은 전자 센서 장치가 과도하게 많아 동남아의 열악한 환경에서 고장이 자주 발생하게 되고, 이를 수리하기도 어려워 센서장치가 경쟁력 면에서 오히려 마이너스 요인으로 작용하고 있는 것으로 나타났다.

마케팅 파워에 있어서는 파이낸싱과 보증기간은 브랜드 업체와 비교할 때 별 차이가 없거나 다소 유리한 점이 있으나, A/S 시스템이나 딜러 영업망에 있어서는 취약한 것으로 조사됐다.

한국 트랙터 다운페이율은 20%, 상환조건은 3년 균분상환으로 경쟁 브랜드의 다운페이율 30%와 2년 상환 조건에 비해 유리하지만 보증기간 중 정기 점검은 한국은 1회인데 비해 경쟁 브랜드는 3회를 하고 있다.

 

테스트베드 ‘한국 농기계 적응시험 센터(가칭)’ 필요
동남아에서의 농기계 경쟁력은 미국·EU시장이 성능, 가격을 중시하는 것과는 달리 내구성, A/S시스템, 파이낸싱 조건이 경쟁력을 좌우하는 것으로 현지 시장조사 결과 나타났다.

가장 중요한 동남아 농기계 시장에 성공적 진출을 위한 수출 전략으로는 ‘현지화된 동남아 적합형 농기계 모델 개발’을 첫손에 꼽았다.

현지화 개량이 필요한 부문은 트랙터는 우기(雨期) 진흙밭에 작업이 용이하도록 차축 높이, 기어시스템, 차체 하중(荷重), RPM 장치 등이다. 콤바인의 경우는 풀-피드 방식, 크롤형 바퀴폭, 장립종 벼에 맞는 배출구 설비, 센서장치 단순화 등을 들었다. 또한 농기계 현지화는 한두 해의 실습시험만으로는 가능하지 않으며, 수년간에 걸친 반복적인 실습과정을 거쳐야하기 때문에 수출 농기계의 테스트 베드 역할을 할 ‘한국 농기계 적응시험 센터(가칭)’를 동남아 거점지역에 설치할 필요가 있다고 제안했다.

시험센터는 한국농기계공업협동조합 주관으로 설치하되 농촌진흥청이 해외 농업개발 지원을 위해 동남아(미얀마, 베트남, 캄보디아)에 파견돼 있는 KOPIA와 연계 추진하는 방안을 내놓았다. 현지 농업기계화 수준, 정부의 농업기계화 의지 정도, 농업규모, 한국과의 협력관계 등을 감안할 때 미얀마에 시험센터를 설치하는 것을 제시했다.

또한 KOPIA 소재 농장 부지에 ‘한국 농기계 적응 시험센터’를 설치하고, 시험 농기계·기술인력·시험실습 등은 수출기업이 부담하는 방안, 시험센터 설치 및 운영 관련 예산을 정부와 농기계조합 간 매칭 펀드 형식으로 조성해 지원하는 방안도 제시했다.

 

농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 수출전략
동남아 시장의 특수성을 감안해 ‘농기계 기업-금융-정부 공조 기반의 전략’ 도입을 강조했다. 동남아 농기계 시장은 농기계 수요자인 농가의 구매력은 매우 취약하고 신용도 또한 낮아 시장의 불확실성이 매우 높으며, 정부의 시장개입이나 영향력(수입승인, 정부입찰 등)은 대단히 크다는 점이 특징이다.

선진국 시장은 기업 자체 경쟁력을 바탕으로 독자적으로 시장개척이 용이하나 시장 불확실성이 큰 동남아 시장의 경우는 기업 단독의 노력으로는 한계가 있으며 ‘기업-금융-정부’가 연계된 수출전략이 오히려 실효성이 있다는 것이다.
이에 따라 미얀마 대상 기업-금융-정부 연계 수출전략 체계(G2G 사업)를 제시했다.

양국 정부간 ‘개도국 농업기계화 지원 프로젝트’ 형식의 MOU를 체결하고, 이를 근거로 국내은행(수출입은행/NH은행 또는 EDCF자금)-농기계 업체-현지 은행(농업개발은행)이 참여하는 업무 협약체결을 한다. 국내 은행은 농기계 론(loan)재원 조성을 지원하고, 현지은행은 농가와의 파이낸싱, 담보·상환문제를 책임지도록 한다는 것이다.

‘3자 공조 수출전략’은 수출기업 입장에서는 파이낸싱 부담문제는 물론, 현지시장의 불확실성 문제를 상당 수준 해소할 수 있어 공격적 마케팅이 가능하며, 수입국 입장에서는 기계화 재원확보와 한국의 농업기계화 경험을 공유할 수 있어 상호 윈-윈 전략이 될 수 있다고 밝혔다.

 

유력 딜러 제휴, 밭작물수확기 등 집중과 선택
또한 동남아 시장의 후발주자로서 성공하기 위해 ‘시장접근·주력기종·마케팅에서의 집중과 선택’을 꼽았다.

한국 농기계에 대한 현지 인지도가 아직은 낮기 때문에 이를 조기에 만회하기 위해 현지 유력 딜러와의 제휴를 통한 영업망 확충을 강조했다. 진입 초기 단계에는 가능하면 정부 간 협력방식(G2G 사업 모델)전략이 시장접근에 유리하며, 시장 확장 단계에서는 현지 합작공장 설립을 통한 2단계 시장 확충 전략으로 전환할 것을 제시했다.

동남아 농기계 시장은 당분간 4W-트랙터, 벼-콤바인이 시장을 주도할 것으로 예상되며, 트랙터는 50~60마력대, 벼-콤바인은 60~70마력대의 수요가 크게 늘어날 전망이다. 이앙기는 당분간 수요증가가 어려울 것으로 예상되는 반면, 틈새시장으로 밭작물(옥수수, 타피오카, 두류 등) 수확기 수요는 크게 성장할 것으로 예상된다. 이에 따라 50마력대 트랙터와 60마력대 콤바인의 수출에 집중할 것과 밭작물(특히, 타피오카) 수확기의 동남아 형 개량 개발에도 역점을 둘 필요가 있다고 강조했다.

마케팅 전략 측면에서 농가는 가급적 초기 단계의 자금 부담을 줄이는 것을 선호하기 때문에 ‘다운페이율’을 낮게 하고, 보증기간은 늘려주는 것이 유리하다. 특히 마케팅 대상은 일반 개별 농가보다는 ‘임작업 대행조직’에 집중할 필요가 있으며, 이들 조직에 대해 별도의 특별 관리전략(담보조건, 정기 점검 등)을 마련해 타 브랜드와 차별화 된 마케팅을 구현한다.   

 

ODA에 ‘농기계훈련 및 수리센터 지원사업’ 확대
이와 함께 ‘차별화된 A/S 시스템 구축’이 필수적이다. 이번 보고에서는 수출기업의 부담을 덜고 농기계 A/S 시스템을 강화하는 방안 등을 제시했다. 정부의 동남아 지역 ODA사업에 ‘농기계 훈련 및 수리센터 지원사업’을 정책적으로 확대하고 ODA 지원 ‘농기계 수리센터’는 한국 수출농기계의 수리 및 부품공급 기지(基地)로 활용하는 방안이다.

미얀마의 경우 정부소속으로 전국적으로 설치되어 있는 ‘농기계 훈련센터’(3개소), ‘트랙터 스테이션(TS, 117개소)을 미얀마 정부-수출 농기계 업체간 업무협약을 통해 한국 농기계 A/S센터로 활용하도록 하자는 것이다. 필요한 부품 및 수리 기사 훈련은 수출 기업이 부담하도록 한다.

또 수출기업의 자체 역량으로 모바일 농기계 A/S 시스템을 구축해 ‘임작업 대행조직’을 대상으로 A/S를 집중적으로 지원하는 방안이 있다.

이와 함께 농기계조합이 주도하고 수출 기업이 공동출자해 동남아 거점 지역에 ‘농기계 부품공급센터’를 설치하는 것이다. 이때 중고 농기계 부품 공급도 병행하면 한국 브랜드에 대한 인지도 및 신뢰도 제고에도 도움이 된다.

RPC 경험 살려 곡물 건조 설비 플랜트 수출 강화
GS&J는 ‘RPC 경험을 토대로 한 곡물 건조·저장 설비 플랜트 수출’도 강조했다.
동남아 국가들은 최근 들어 농업생산성 제고문제와 관련하여 수확 후 관리기술에 대한 정책적 관심이 높아지고 있으며, 곡물가공업체를 중심으로 곡물건조 및 보관설비에 대한 수요가 크게 증가하는 추세에 있다.

 

한국은 그동안 RPC사업 추진을 통해 곡물 건조와 저장 분야에 많은 경험과 기술을 축적하고 있어 이를 기반으로 동남아 시장에 한국산 건조기와 저장설비 수출 기회로 적극 활용할 필요가 있다는 것이다.

동남아 곡물 건조기 시장은 미얀마와 캄보디아는 선큐(대만), 매가선(대만), 진우(중국) 등 수입브랜드가 주류를 이루고 있으며, 베트남(브이방코), 인도네시아(아그린도)는 로컬 브랜드가 주도하고 있으나 동남아 시장을 주도할 정도의 대표 브랜드는 아직 없는 상태다.

동남아 시장에 한국 건조기의 수출 확대를 위해서는 일반 농기계 경우와 마찬가지로 동남아의 환경여건(고온다습, 관리능력 등)에 적합하도록 건조기 내부구조와 연소장치의 현지화 개량이 필요하며, 마케팅 전략도 차별화 해아 한다.

건조기 수출 확대 방안으로는 고온다습한 동남아 기후 환경에서 건감율을 높이기 위해 곡물 건조기의 내부구조와 관리 운영 매뉴얼을 현지 여건에 맞게 보완해야 하며, 연소장치도 주 열원인 볏짚 열원에 견딜 수 있는 내구성 강한 소재가 개발돼야 한다.

현지 마케팅도 일반 농가가 아닌 곡물가공업체를 목표 대상으로 해야 하며, 수출 주력 기종은 현지 수요가 큰 12~15톤/기(基)급 중형 건조기가 경쟁력 면에서 유리하다는 예상이다. 수출 주력시장은 자체 건조기 산업기반이 취약한 미얀마, 캄보디아 등을 집중공략할 필요가 있다. 베트남, 인도네시아 등은 자체 산업기반이 공고한 편이다.

한국은 동남아 국가로부터 쌀 MMA 물량을 국내 곡물종합상사를 통해 다량 구매하고 있어 이들 곡물 수입업체와의 전략적 제휴 고려도 제시했다.

동남아 지역을 대상으로 한 정부의 ‘RPC 및 DSC지원 ODA 사업’에 한국산 건조기와 곡물 저장설비를 의무적으로 활용토록 하는 방법도 있다. 

 
이은원 기자 | wons@newsfm.kr