마침내 전국농기계유통협동조합이 출범했다. 작년부터 준비해온 농기계유통인들의 조직이 모습을 드러냈다.

농기계유통조합은 지난 4월 27일 정부로부터 조합설립의 인가를 취득한 후 8월 12일 창립총회를 개최한다.

농기계유통조합의 창립총회를 앞두고 왜 농기계유통인들이 절박감을 느끼고 조직화에 나섰으며, 이들이 향후 지향할 가치가 무엇인지에 대해 세간의 이목이 집중되고 있다. 이들의 활동이 농기계유통 발전에 큰 역할을 하게 될 것이라는 기대감도 높다.

우리나라 농기계유통은 정부에 의해 그 채널이 형성되었고 유통마진까지도 정부에 의해 규제되어온 특징이 있다. 1972년부터 시행된 농업기계화정책의 종합계획인 ‘농업기계화 5개년 계획’ 내에는 농기계의 생산과 공급, 가격과 부품공급, 사후봉사, 농기계 구입과 사용의 조직화 등이 모두 망라돼 있다.

초창기 농기계 유통·공급 정부가 주도
2000년대 들어 대리점 경영악화 심각
유통문제 해결 위해 ‘결집’ 필요성 부각

이러한 정책이나 사업의 주체는 바로 정부였다. 정부의 주도 아래 농업기계화 사업 모두가 시행돼 왔다고 볼 수 있다. 또한 정책의 전면에는 전국적으로 조직된 농협이 있었다. 거의 모든 정책에서 금융 쪽의 지원과 관리는 농협에 의존해 왔다.

초창기 농기계유통은 정부에 의한 공급의 모습에 가깝다. 정부는 농민들의 사용편의를 위해 농기계 대리점들에게 품질보증과 함께 사용훈련과 사후봉사에 책임을 지도록 했다. 물론 품질보증기간 내의 수리와 의무기간 부품공급 업무도 책임을 지웠다. 이러한 역할과 책임을 부여하기 위해 농기계 판매 대리점은 한국농기구공업협동조합의 지정을 받도록 했다.

당면문제 개선 위해 공급체계 여러번 전환
공급되는 농기계 가격 역시 정부의 감독 아래 있었다. 새로운 농기계를 판매하려면 정부가 지정한 원가조사기관의 원가조사결과 자료를 제출해야 하고 이를 기초로 정부가 가격을 결정했다. 당연히 농기계 판매 수수료도 정부에서 정했는데, 처음에는 기대가격의 4%로 했다가 1980년대 후반에는 7%로 했다. 이렇게 철저한 유통에 대한 정부의 관여는 1988년 시장자율화 때까지 지속됐다.

한편 농기계 공급을 촉진하기 위해 정부에서는 농기계 구입 보조와 융자를 통해 농민들의 농기계 구매를 지원했는데 이 자금의 총괄적인 관리를 농협에서 담당하게 됐다. 이러한 정부 지원자금의 관리 시스템은 지금도 변화가 없다. 중요한 것은 금융관리 과정에서 농협의 입김이 강할 수밖에 없었다. 농민들의 융자 가능여부를 농협에서 판단했기 때문이다. 사실상 농민들은 금융에 어둡기 때문에 가능한 일들이었다. [도표1]

농기계 유통에서 지금의 다양한 갈등구조는 처음부터 농업기계화를 정책적으로 강하게 밀어붙이면서 만들어졌다고 봐도 무방하다. 1970년대 이후 우리의 농기계 공급체계는 기본적으로 농협 일원화, 농기계제조업체(대리점) 일원화, 농협과 농기계제조업체의 이원화의 변동 시기를 겪게 되는데, 각각의 시대에 나타나는 문제점을 개선하기 위해 이렇듯 여러 번씩 공급체계가 바뀌게 됐다.

1988년은 우리나라 여러 분야에서 자율화와 함께 시장기능의 강화가 이뤄진 전환의 시기였다. 외형적으로 농기계 유통에서도 자율화가 이뤄졌고 지금의 2중의 판매루트, 즉 주력 농기계들의 유통은 농협과 농기계업체(대리점)로 이원화됐다.

농기계 가격은 농기계회사들이 자율적으로 결정하도록 하는 자율화가 시행됐다. 하지만 그 내용은 여전히 과거를 답습하고 있었다고 볼 수 있다. 정부는 한국농기계공업협동조합을 통해 원가자료를 받아 보면서 간접적으로라도 농기계 가격에 관여를 해 오고 있었기 때문이다. 외형적으로 이러한 기조는 지금까지 유지돼 왔다.

내수성장 정체와 농민 구매력 저하
그런데 1990년대 후반, 2000년대에 들어서면서 농기계유통을 둘러싼 다양한 변수들이 대리점들에게 커다란 어려움으로 작용하기 시작했다. 농기계대리점들은 심각한 경영상의 어려움이 생존까지 우려되는 수준에서 ‘뭉쳐야 살 수 있다’는 의식을 점차 공유하게 됐다. 

농기계대리점들은 최소한 아래의 4가지 정도의 문제에 봉착하고 있는 것으로 알려졌다.
그 첫 번째는 농기계시장의 성장 정체와 농민의 구매력 저하다.

국내 농기계 산업이 당면하고 있는 농기계 시장은 국내외수를 통틀어 봤을 때 성장의 궤도를 보이고 있다. 농기계 수출이 산업 매출액 증가를 견인하고 있기 때문이다. 하지만 국내 농기계 시장은 1990년대 후반 이후 지금까지 1조원을 기준으로 정체 상태다. 달리 말하면 농기계 대리점들이 팔 수 있는 농기계가 한계에 왔다는 이야기이다. 농기계 대리점의 매출 성장이 한계에 달했다는 것은, 일반적인 물가가 올라 경영비가 늘어난다고 보면 경영수익이 매년 감소한다는 것으로도 해석이 가능하다. [도표2]

대리점-농협, 대리점-기업 간 갈등
중고농기계 인수·사후봉사 부담가중
가격표시제…정책대상서 홀대 여전

대리점의 입장에서 미래시장이 더욱 불안한 것은 농기계를 구매하는 농민들의 구매력, 즉 소득이 증가하지 못하고 있다는 사실이다. 농기계는 농업생산에 사용되기 때문에 농업소득의 증가를 통해 구매력이 상승하게 된다. 하지만 우리 농가의 농업소득은 1990년대 이후 거의 성장하지 못하고 있다. 미래 명목 농업소득이 줄고 있다. 실질가격으로 환산하면 농업소득의 증가를 기대하기는 어렵다. 이러한 상황에서 농기계 수요의 증가는 비관적일 수밖에 없다.[도표3]

두 번째는 대리점과 농협, 대리점과 농기계회사와의 갈등구조 격화다.
오랫동안 농기계 시장에서 대리점과 농협의 판매경쟁이 지속돼 왔다. 정부 차원에서는 농민들에 대한 판매와 사후봉사 강화라는 측면에서 의미가 있었고 소기의 목적도 달성한 것으로 보인다. 하지만 비용이 많이 소요되는 사후봉사보다는 판매에 농협의 관심이 증가하기 시작했다.

30% 낮은 농협 농기계가 생존 위협
결정적으로 농협중앙회의 신경분리와 농업경제 분야의 자립적 수익확보 필요성은 농기계사업의 강화로 이어지고 그동안 해오던 계통구매가 한층 강화되고 있다. 농기계사업의 확대는 농협의 기본방향이다. [도표4]

농협의 농기계 계통구매사업의 특징은 한마디로 시중 권장소비자가격보다 훨씬 낮은 가격으로 인수해 판매하는 것이다. 이는 해당 기업과 판매 대리점에 이중 압박으로 작용하고 있다. 더욱이 이명박 정부에서 시작한 농기계은행사업이 당초 중고인수를 통한 농가부채 절감을 벗어나 신기종 농기계의 최저가 입찰과 판매로 전환되면서 혼란은 증폭됐다. 농기계대리점 판매가보다 20~30% 가까이 낮은 농협 농기계의 공급은 농기계대리점의 생존자체를 위협한다는 시각이 많다. 급기야 농기계대리점들은 농기계회사와 농협을 방문해 농협 최저가 입찰의 자제를 호소하는 사태가 벌어지고 있다. [도표5]

회사와 대리점 전근대적 갑·을 관계
농기계회사와 대리점의 오랜 전근대적인 관계는 아직도 보이지 않은 행태로 지속되고 있다. 농기계회사와 농기계대리점의 강한 갑·을 관계가 있다는 것은 누구나 인정하는 바다. 과거 농기계를 농기계 대리점에 위탁판매하는 상황에서는 그나마 정도가 약했다고 보인다. 하지만 지금은 생산과 판매 간 해당 농기계의 소유권이 이전되면서, 대리점 계약 시 일정수준의 담보설정과 농기계 공급 시 어음할인 강화, 그리고 각종 지표를 활용한 성과관리는 농기계대리점을 상당히 강하게 압박하고 있다. 비근한 예로 최근 모회사에서 직영대리점을 통해 무리한 판촉을 해 전국대리점과 인근 대리점이 피해가 있음에도 불구하고 농기계회사에 강한 이의제기조차 못한 일이 있다. 농기계대리점 계약 해지에 관한 권한은 갑의 입장에 있는 농기계회사에 있기 때문이다.
 
시장보다 비싸게 중고인수 “언제까지”
세 번째는 잘못된 판매 관행, 판매와 A/S의 불합리한 제도 운영이다. 신품 농기계 판매 시 중고 농기계의 인수는 현 유통시장에서 일반화된 행태다. 일반 자동차나 건설장비와 같이 신품과 중고가 분리 거래되지 않아 문제가 빚어지고 있다.

농기계대리점들은 한정된 시장에서 판매촉진에 시달리다 보니 시장가격 이상의 가격을 주고 중고농기계를 인수하기 일쑤다. 아니 정확히 말하면 중고농기계를 인수하지 않을 경우 신제품 판매가 거의 불가능하다. 한 예를 들면 트랙터 50마력의 경우 중고품을 1600만원에 인수한 후 대리점은 최대 1167만원에 처분하고 있다. 여기에서만 약 430만원, 27%의 손해를 보고 있다. 통상 농기계 대리점의 마진을 30%로 보더라도 흑자경영이 어렵다는 것을 알 수 있다. [도표6]

불합리한 사후봉사 관행 고쳐야
현재 공급되는 모든 농기계의 사후봉사는 농기계대리점에서 하도록 제도화되어 있다. 과거에는 이러한 서비스에 대한 것으로 농기계 판매수수료와 사후봉사수수료를 분리해서 지급하기도 했는데 현재는 하나로 통합돼 있다. 문제는 현 농기계대리점의 경영에서 비용이 중고농기계인수와 가격할인 등으로 인해 실제 자동차 도소매 기준경비율 90% 수준 대를 초과한다는 것이다. 달리 말하면 소득 10%가 보장돼야 하지만 농기계대리점의 농기계 판매 소득은 거의 없다는 것이 문제다.

그럼에도 불구하고 여전히 농기계회사는 자신들이 책임져야 할 사후봉사를 대리점에 떠맡기고 있다는 농기계대리점들의 불만이 팽배하다. 설령 사후봉사를 하더라도 무상수리기간에 소요되는 대리점의 부품대와 노임은 보상해줘야 하는데 농기계회사는 이것조차 인색하게 굴고 있다는 것. 농기계 대리점의 부담이 너무 크므로 개선돼야 한다는 것이 중론이다. 현재 농협의 농기계은행용 농기계의 사후봉사는 농기계 회사에서 하도록 계약되어 있어 불공평하다는 지적도 나오고 있다.

유통인들 정책 논의과정에서 배제
네 번째는 자율적 판매가격표시제의 애로 가중과 정책대상에서 홀대되는 점이다.

올해 들어 농기계 가격표시제가 농기계 유통에서의 중요한 화두가 되고 있다. 문제는 이러한 중차대한 정책이 조율되는 과정에서 농기계 유통인들의 참여가 없었다는 점이다. 모든 것을 농기계 제조회사와 논의를 하다보니 정작 제도의 중심인 농기계대리점들은 철저하게 배제됐다.

더욱 중요한 것은 사건의 발단인 농기계가격 거품의 진원지가 농협중앙회의 최저가 입찰과 최저가 공급, 그리고 여기에 편승한 농기계회사들인데도 애매한 농기계대리점에 전혀 무관한 가격표시제를 강요하고 있다는 점이다. 농기계회사들의 가격표시제에 대한 ‘나 몰라라’ 식의 대처도 대리점들이 스스로 자구책 마련에 나서게 했으며 결국 농기계대리점들의 대표자들이 농기계회사와 농협, 정부 담당부서를 방문해 문제를 호소하기에 이르렀다.  

농기계 정책에서 농기계 유통은 현장과 생산을 이어주는 중요한 자리이고 많은 기대역할이 있음에도 불구하고 지금까지 농기계대리점들이 정책 논의과정에서 배제되어 온 것은 문제라는 지적이다.

건전 유통질서 위한 개선·개혁 필요 
이와 같은 어려움 속에서 오랜 진통 끝에 농기계 유통인들의 숙원인 전국농기계유통협동조합이 발족하게 됐다. 이 조직의 탄생과 활동으로 열거한 문제들이 일거에 해결되진 않겠지만 조합 자체의 노력과 관련 기관, 기업과 전문가들의 협조와 상생 안에서 문제 해결의 실마리를 찾을 수 있을 것으로 기대된다. 

업계의 전문가들은 농기계유통의 상황과 문제를 고려할 때 적어도 농기계유통조합은 아래와 같은 문제를 검토, 개선하고 해결해 나가야한다고 입을 모으고 있다.

국내 시장정체에도 불구하고 건전한 유통질서를 확립해야 할 것이다. 상생을 고려한 경영이 되도록 농기계유통조합을 중심으로 개선을, 필요하다면 개혁을 해 나가야 한다. 농협과의 건전한 경쟁관계 구축에 노력해야 한다. 지금의 상황은 매우 불균형적인 경쟁관계이다. 이를 개선하게 위해 정부에서도 균형된 감각으로 노력을 배가해야 한다. 특히 농기계가격 거품제거와도 맥을 같이 하기 때문이다.

농기계 판매관행 개선을 위해 중고농기계 시장을 활성화해 신제품 판매시장과 분리하도록 해야 한다. 농기계 판매와 사후봉사의 분리 문제도 전향적으로 협력하면서 개선해 나가야 한다. 과도기적이지만 당연히 무상 사후봉사기간의 비용은 농기계회사에서 부담하도록 해야 할 것이다.

이와 함께 농기계가격의 안정화와 고품질 농기계의 공급, 농기계 사용의 효율화 지원을 위해 부단히 노력해야 할 것이다. 

 
이은원 l wons@newsfm.kr 

인터뷰ㅣ서평원 전국농기계유통협동조합 이사장

“고품질 농기계 공급 위해 정책개발 참여하겠다”

지난해부터 농기계유통조합 결성을 준비해 왔다. 출범 소감은?
그동안 늘 농기계유통인으로서 보람과 자부심을 안고 살아왔다. 그러면서 취약한 농기계 유통인들의 권익을 보호하기 위한 조직이 필요하다는 생각을 오래전부터 해왔다. 과정이 어려웠던 만큼 농기계유통조합 출범의 기쁨이 크다. 앞으로 헤쳐나가야 할 일이 산더미라 마음의 부담 또한 적지 않다.

국내 농기계 유통의 가장 큰 어려움은 무엇인가?
농기계 유통인들 자신이 미래를 어둡게 볼 수밖에 없는 현실이 가장 문제라고 본다. 우선 국내 한정된 농기계시장 내에서 지나친 경쟁을 하고 있다는 것이다.
특히 농협중앙회의 최저가 입찰과 그로 인한 비정상적인 가격형성이 모든 농기계인들의 우려 대상이 되고 있다. 품질제고가 없는 농기계 가격의 인상과 일부 국내 농기계회사의 끼워 팔기, 폭탄세일 등도 문제다. 끝없이 오르는 중고농기계 인수가격, 수리인력의 부족, 외국산 고품질 농기계의 국내 시장 점유 확대 등의 문제가 동시에 나타나고 있다. 최근 농기계 원가자료 제출과 소비자가격의 표시 정책도 수정과 완화를 거쳤지만 아직도 그 여파가 우려된다. 

농기계유통조합이 추구할 가치와 전략이 있다면
미래 스마트농업 촉진을 위한 적기의 적정한 고품질 농기계를 공급하면서 농기계 유통인들의 사업역량을 강화하고 대농민 사후관리를 강화하는 것이다. 이를 위해 적극적으로 정책개발에 참여할 것이다. 스마트농업을 촉진하는 다양한 농기계 공급과 자율적인 유통질서 확립에 노력하겠다.
대농민 농기계 A/S 역량을 높이는 것도 중요한 과제다. 농기계 유통사업의 역량을 강화할 수 있는 다양한 프로그램을 만들고 교육, 홍보업무 강화에 힘을 기울이겠다. 농기계를 매개체로 관련된 사람들이 잘 살 수 있는 전략과 방안을 강구할 것이다. 

조합을 창립하며 관련 조직과 기관에 전하고 싶은 말은
우리의 노력만으로 조합이 발전하지 못할 것이다. 정부의 관심과 보살핌이 필요하다. 정책파트너로서 상호 협력과 지도를 절실히 원한다. 농기계산업과는 긴밀히 연계돼 있는 만큼 동반자로서 해야 할 일들이 많다. 자율적이면서 상호존중 하는 자세와 협력의 모습을 만들어가겠다. 농협은 농기계 시장 질서를 바로 세울 수 있도록 협력해 주길 바란다. 이밖에 중고농기계산업, 일반 유통인들과 수리업계, 농민들과 수시로 만나 상호 발전할 수 있는 방안을 찾겠다.
농기계유통조합 출범에 격려와 우려가 교차하고 있음을 잘 알고 있다. 농기계를 중심으로 연계된 조직 그리고 사람들과 머리를 맞대고 고심하다 보면 발전과 상생의 답을 얻을 수 있으리라 믿는다.