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농약회사 생물학적제제 진출, ‘4개 관문’ 넘어야 사업된다

中 CPEW 원탁회의 “생물학적제제, 과감히 시도하되 신중히 검증하라” 제품 정체성·포장 실용성·효과 발현 조건·확산 기간…네 관문 따져봐야 생물방제 제품 80% 이상 기대 미달…“정말 좋은 제품 10% 안팎 불과” 브라질에선 시험 사용 1%에서 안정적 채택 20%까지 통상 4~5년 걸려

기존 농약회사가 생물농약과 작물활성제(biostimulant) 등을 아우르는 생물학적제제(biologicals)를 새 성장동력으로 삼으려면 ‘시장이 커진다’는 전망보다 네 가지(등록·현장·입증·시간) 실무 질문에 먼저 답해야 한다는 지적이 나왔다. 대상 시장의 고객은 누구인지, 제품이 해결하는 문제는 무엇인지, 효과가 반복 재현되는지, 그리고 누가 계속 돈을 낼 것인지다. 성장 곡선을 개념이 아니라 사업 의사결정의 기본 단위로 다시 쪼개 봐야 한다는 분석이다. AgPages에 따르면 최근 중국 항저우(杭州)에서 열린 제10회 중국농약수출워크숍(CPEW) 생물학적제제 원탁회의에서는 “‘생물학적제제’라는 말이 참가자마다 전혀 다른 의미로 쓰이고 있었다”. 규제 당국에는 법적 분류, 수입상에는 통관 문제, 농학자에는 약효, 현장 관리자에는 장비 내구성의 문제라는 것이다. 시장 전망보다 ‘제품 정체성’부터 먼저 확정하라 이날 회의에는 청두뉴선(Chengdu Newsun)·페로바이오테크놀로지(Pherobio Technology) 등 생물기술 기업과 리얼화학(Lier Chemical)·칭다오중다(Qingdao Zhongda) 등 농약·통합솔루션 기업, 말레이시아·인도네