자본재에 대한 생산자의 사후봉사(After Service)는 이제 제도적으로도, 시장 관행으로도 당연한 의무가 되었다. 그러나 21세기 들어 이 영역은 더 이상 수동적·보완적 기능에 머물지 않는다. 이제는 ‘고장 나면 고쳐주는 서비스’가 아니라, 판매 이후 형성되는 별도의 수익·경쟁 영역인 사후마켓(Aftermarket)으로 재 정의되고 있다.

제조업체들은 사전 교육과 관리, 무상 수리기간 연장, 직접 서비스와 부품 제공, 중고시장 참여, 소프트웨어 지원까지 포괄하는 방향으로 활동 범위를 넓히고 있다. 존디어, CNH, AGCO, 클래스, 구보다는 물론 국내의 대동과 LS엠트론 등도 이미 부품, 정비, 연결형 서비스, 고객지원 생태계 강화에 경영 자원을 집중하고 있다. 단지 “얼마나 많이 파는가”가 아니라, “판매된 기계를 얼마나 오래, 안정적으로 돌아가게 하는가”가 중요한 시대이다.

사후마켓은 원래 자동차 산업에서 산업적 의미를 갖게 되었다. 1920년대까지 미국 자동차 시장에서는 포드나 GM 같은 완성차 제조사가 부품 공급망과 정비시장을 통제했다. 하지만 1930년대 중반 이후 완성차 순정부품 진영과 독립 부품업체 간의 분쟁이 이어졌고, 그 과정에서 사후마켓의 정당성이 사회적으로 인정되었다. 대표적으로 SMP(Standard Motor Products. Inc)는 완성차 제조사가 장악한 순정시장에 대응해 고품질 교체부품을 공급하며 대안 시장을 형성했다.

특정 제조사만이 부품과 진단체계를 독점할 수 없다는 문제의식은 자동차 산업을 넘어 농기계 산업으로 확장되고 있다. 사후마켓은 단지 부품 유통의 문제가 아니라, 유지·보수의 접근권, 진단 권한, 데이터와 소프트웨어에 대한 통제 문제까지 포함하는 거대한 영역으로 커져 왔다. 과거 제조업체들은 농기계의 생산과 공급확대만을 중시했지만, 이제는 농기계 판매를 넘어 전후방 관련된 서비스를 빠르게 사업화 해오고 있다. 왜냐하면 사후마켓이 기업과 사용자 모두에게 막대한 이득을 주기 때문이다.

먼저 사후마켓은 신제품 판매를 뛰어넘는 높은 수익성과 경기 방어력을 제공한다. 농기계 산업용 OEM에서 애프터마켓과 서비스 마진이 신제품 판매보다 높다는 것은 이미 업계의 정설이다. 농기계의 판매는 경기와 금리에 매우 민감하지만, 이미 현장에서 사용되고 있는 농기계의 유지보수는 경기가 둔화해도 쉽게 멈출 수 없다. 즉, 사후마켓은 불황기에도 안정적인 ‘반복 수익(recurring revenue)’을 가져다준다.

미국을 중심으로 번지고 있는 ‘수리할 권리(right to repair)’의 확산에 대한 적극적인 대응이 가능하다. 현대 농기계는 전자제어 및 진단 소프트웨어 의존도가 높아져, 부품이 있어도 고칠 수 없는 경우가 많다. 과거와 같이 동네 수리점에서 감각만으로 고칠 수 있는 상황이 아니다. 그래서 오류코드, 서비스 매뉴얼, 전자진단도구에 대한 접근권이 중요해졌으며, 인력과 기술을 보유한 제조회사가 직접 정비 생태계를 구축하는 것은 필수적인 경영적 판단이 되었다.

‘사후정비’에서 디지털 기술을 기반으로 한 ‘예방·예지 정비’로의 진화를 사후마켓으로 흡수할 수 있다. 센서, 텔레매틱스, AI 진단 기술이 융합되면서 서비스는 사후 대응에서 사전 차단으로 이동하고 있다. 농기계의 고장 가능성을 미리 감지해 부품과 공구를 선제적으로 준비하는 방식이다. 필요한 순간 바로 문제를 해결하여 가동률(uptime)을 유지해 주는 전체 서비스 역량이 사후마켓의 핵심이다.

향후 농기계 사후마켓은 더욱 확장적, 경쟁적으로 될 것이다. 사후마켓의 승부는 “고객이 기계를 소유하는 동안 누가 가장 오래, 가장 안정적으로, 가장 낮은 총비용으로 기계를 사용할 수 있게 하는가”에서 판가름 날 것이다. 이제는 판매 이후의 시장을 지배하는 기업이 전체 농기계 시장을 지배하게 될 것이다.

따라서 지금까지의 정책이 농기계 보급과 현장 활용 촉진이라는 ‘양적 확대’에 무게를 두었다면, 앞으로는 부품 유통 체계의 혁신, 전문 서비스 인력 양성, 진단·정비 표준화, 원격지원 기반 구축, 재제조와 중고 유통 활성화, 소프트웨어 접근성과 책임 범위 규정까지 포괄하는 ‘질적 고도화’로 확장되어야 할 것이다.