올해 농협은 3단계 구상을 통한 계통 농약 최초 매출 1조원 시대를 예고하는 등 공격적인 영업·마케팅 전략을 구사하고 있다. 작물보호제 유통채널 간의 치열한 경쟁이 예상되는 가운데, 주요 제조회사의 올해 1분기 매출은 사실상 마이너스 성장을 기록하는 등 힘겨운 발걸음을 옮기고 있다. 본지 창간 8주년에 즈음하여 작금의 작물보호제 유통시장 현황과 주요 병해충 발생 동향 등을 알아봄으로써 관련 산업계와 영농자재상들의 활동에 도움을 드리고자 최일선 유통현장에서 분투 중인 주요 제조회사 영업본부장들의 고견을 듣는 ‘특별 간담회’ 코너를 준비했다. 이날 참석자들은 생명의 근원인 ‘먹거리 생산의 길’은 소중한 가치에 비해 늘 어렵고 힘든 도전의 연속이었다고 입을 모았다.  <편집자 주>

좌장) 박학순 선임기자= 올해 1분기 작물보호제시장은 재고 누적과 저온, 병해충 발생 저조 등으로 사실상 마이너스 성장을 기록한 것으로 알려졌습니다. 이외 다른 원인은 무엇이라 보시는지요?

김형호 본부장= 시중에 적정재고 이상의 재고가 남아있어 올해 판매량이 생각보다 저조한 것 같습니다. 2023년 작물보호제 가격 인상을 앞두고 2022년 많은 판매점들이 주요 제품을 다량 확보했으나, 올해 불량한 기상상태와 농작물 생육부진 등으로 실제 사용량이 늘어나지 않았습니다. 결국 2022년과 2023년의 사입 제품들이 실제 소비로 연계되지 않으면서 올해 판매량 부진으로 나타나고 있는 것이 아닌가 생각합니다. 

권찬영 본부장 = 모두에서 언급하신 바와 같이 제반 요인이 있겠습니다만 특히 저온, 병해충 등의 이상기후와 일선의 재고 관리 부족, 물량 확보 기피 등으로 판매가 부진한 것으로 보입니다.

김원배 전무= 여러 요인이 있겠으나 몇 가지로 유추한다면 22년과 23년 연이은 가격인상에 따른 농가 비축재고 증가를 비롯, 이상기후로 인한 시판상, 농협의 재고 누적, 또한 각 제조사들의 23년말 매출 증가 등이 올해 매출 부진으로 나타난 듯싶습니다.

백승보 본부장= 작년 하반기부터 이어져 온 작물보호제 유통 채널에서의 재고 누적과 금년 1분기 농협 출하 감소가 주요 원인이 아닌가 생각됩니다. 또한 최근 농산물 가격 상승으로 이어진 이상기후 등으로 인한 농산물 작황 부진이 작물보호제 소비감소를 가져온 것으로 판단됩니다. 

고재충 본부장= 지난해 병해충 발생 저조로 인하여 약제 소비가 감소한 데다가 작물보호제 회사들이 연말 목표 달성을 위해 무리한 조기판매에 나서 시장에 재고 누적이 많아진 이유도 큰 요인으로 작용을 했을 것으로 파악됩니다. 올봄 날씨는 적절한 강우량과 냉해 피해 등이 없는 상황이므로 약제의 실제 판매시기가 되면 정상적인 매출이 이루어지지 않을까 기대해 봅니다.

좌장= 농협은 2026년까지 3단계 구상을 통한 사실상 85%의 농협 주도 유통시장으로의 진입을 구상 중에 있습니다. 획기적 유통시장 변화가 예상되는데 전망을 주신다면?

김형호 본부장= 농협과 시판은 작물보호제의 안정적 유통을 담당하고 있는 두 축입니다. 작물보호제의 안정적 공급과 올바른 사용법 계도를 위해 두 축 모두 독자적이고 차별적인 역할을 담당하고 있으며, 향후에도 상호 균형과 협력 속에 상생발전 할 수 있어야 한다고 생각합니다. 저희 작물보호제 제조회사들은 농업인들의 안정적인 제품 수급과 안전한 사용에 초점을 두고 농협과 시판이란 두 축과 긴밀히 협조하고 있습니다. 

권찬영 본부장= 이미 시판시장은 경쟁보다 상호협력적인 관계로 변화되었습니다. 소매상은 지역농협과 가격경쟁이 아닌 장점을 살려 판매 중입니다. 농약뿐만 아니라 영양제 등의 비농약 유통 또한 더욱 활성화될 것으로 보입니다. 도매상의 경우도, 일선 농협에 납품을 원하고 있어 사실상 경쟁 관계로 보기 어려운 것 같습니다. 그럼에도 종합해 보았을 때 농협이 시장을 주도하고 있는 것은 맞습니다.

김원배 전무= 농협중앙회의 계통사업 강화 차원에서 여러 가지 변화가 예상되는데 특히 지역본부 사업을 중앙회사업으로의 변화 모색과 경기, 강원, 충북, 제주 등 지역본부 비중이 높은 부분을 흡수하려는 움직임이 있고 그 과정에서 어떤 변화가 발생할지 예의 주시하고 있습니다. 당사는 최신 유통흐름에 맞춰 시판 및 농협의 균형 있는 매출을 하고자 합니다.

백승보 본부장= 신젠타코리아(주)는 농업인들이 지속적으로 고품질의 안전한 농산물을 안정적으로 생산하는데 기여할 수 있는 혁신적인 솔루션을 제공하고 있습니다. 작물보호제 유통시장 동향 및 변화 추이를 모니터링 하면서, 계속해서 농업인들이 우리의 혁신적인 제품과 솔루션에 더 많이 접근할 수 있도록 하는 기본적인 방향에 집중할 것입니다.

 
고재충 본부장= 농협은 올해 작물보호제의 계통계약을 통해 약 9천억 원에 가까운 실적을 사실상 확보했습니다. 실제로 연말까지 공급을 완료하면 계통농약 1조원을 달성할 것으로 예상은 되지만 시판의 노력 또한 적지 않을 것으로 예상됩니다. 농협은 지금도 점유율보다 실제 취급량은 더 높은 것으로 보이는데 시판과 함께 상생하는 정책이 진행됐으면 합니다.

 
좌장= 유통시장의 두 축인 농협과 시판의 건전한 경쟁과 상생, 농업인의 편익을 위한 세부적 합리적 방안이 있다면? 

김형호 본부장= 저희 작물보호제 제조회사들의 가장 큰 역할은 우수 제품 및 서비스의 개발과 보급으로 농업인들의 고품질농산물 생산에 기여하는 일입니다. (주)경농은 최근 문제가 되고 있는 이상기후 및 돌발 병해충에 대한 솔루션 개발에 심혈을 기울이고 있으며, 우수 농업기술을 적기에 보급할 수 있는 다양한 서비스들을 개발하고 있습니다. 유통시장의 두 축인 농협과 시판과 함께 우수 제품과 서비스의 조기 개발, 적기 보급에 노력하겠습니다.

    
권찬영 본부장= 앞서 언급했듯이 농협과 시판은 상생하는 관계입니다. 농업인의 편익을 위해서 기술적인 서비스 경쟁을 통해 농업인의 실익이 증진되는 방향으로 개선하며, 이를 통해 실질적으로 우리나라 농업 향상에도 이바지할 수 있을 것으로 보입니다.

김원배 전무= 시판, 농협 모두 상생할 수 있도록 건전한 경쟁이 필요하다고 봅니다. 무분별한 가격경쟁 등 문제점들을 각 사가 노력해서 합리적으로 대처해 나가야 하며 처방에 대한 전문성을 살려 최종 소비자인 농가의 소득 증대에 더욱 노력해야 할 것입니다.

백승보 본부장= 앞서 말씀드린바와 같이 농업인들이 지속적으로 고품질의 안전한 농산물을 안정적으로 생산하는데 기여할 수 있는 혁신적인 솔루션을 제공하고 있습니다. 지속 가능한 농업을 위해 더욱 안전하고 안정적인 작물 생산을 지원하는 우수한 작물 보호 솔루션이 지속적으로 농업인들에게 공급될 수 있는 구조가 확립되어야 할 것입니다. 

고재충 본부장= 이상적인 방법이긴 하지만, 농협과 시판의 경쟁구도에서 벗어나 유통시장에서 협의할 수 있는 협의체를 구성해 서로가 안정적인 판매가격을 준수하며 과도한 경쟁을 지양하고, 작물에 발생하는 병해충 발생과 처방 정보 공유를 통해서 상생하며 선의의 경쟁을 펼쳤으면 좋을 것 같습니다.

좌장= 한정된 시장 속에서의 지나친 과열경쟁으로 편법이나 제반 부작용을 우려하는 목소리가 없지 않습니다. 건전한 유통시장 확립 방안은 무엇이라 보시는지요?

김형호 본부장= 모든 회사들이 치열한 마케팅 활동을 펼치고는 있습니다만, 실제적으로 우려할 정도의 부정적인 측면은 없다고 생각합니다. (주)경농뿐만 아니라 많은 제조회사들이 정도경영, 윤리경영, ESG경영에 동참하고 있고, 건전한 유통질서 확립에 앞장서고 있습니다. 또한 현재 수준의 마케팅 활동의 경쟁은 오히려 좋은 정보, 새로운 기술을 고객들에게 빠르게 전달하는 등 고객서비스가 한층 더 높아지는 순기능이 훨씬 더 많다고 생각합니다. 

권찬영 본부장= 건전한 유통시장을 위해서 업계가 좀 더 공생할 수 있는 제도적 뒷받침이 필요하다고 생각합니다. 또한, 자정 작업이 시급하다는 것 또한 부인할 수 없는 사실인 것 같습니다. 그럼에도 이전과 비교하면 많이 개선되었다고 생각됩니다.

김원배 전무= 어려운 부분이라 판단됩니다. 제조사들의 건전 판매 즉, 일선 시판상, 농협 등 소매위주의 유통이 중요하며 도매 비중을 줄여가는 것이 필요하다고 봅니다. 앞서 말씀드린 가격경쟁에서 특히 기술력 경쟁으로 건전 판매를 유도해야 된다고 생각됩니다.

고재충 본부장= 거의 30여 년 전 시판의 유통 점유율이 우세한 시절에도 경쟁이 치열했던 원예지역 시군에서 원예특수조합의 대농업인 판매가격을 시판에서 동일하게 적용판매함으로써 건전한 유통시장이 확립되었었다고 생각됩니다. 현재에도 경쟁지역 시군에서는 농협가격을 참고하여 시판이 판매가격을 비슷하게 유지하여 틈새시장을 공격한다면 한층 유통시장이 안정되지 않을까 보여집니다. 

좌장= 잔류허용기준 강화제도(PLS) 시행으로 농산물 안전성과 특히 판매 과정에서의 어려움을 예상하는 분석이 적지 않았습니다만 일선 현장에서 보시기에는 어떠신지요?

김형호 본부장= 2019년에 도입되었으니 어느새 6년 차가 되었습니다. 그동안 농촌진흥청 등 농정당국과 제조회사, 그리고 유통회사들이 합심하여 제도의 조기 정착에 노력한 결과, 이제는 안정적으로 운영되고 있다고 판단됩니다. 그동안 우리 제조회사들은 많은 제품을 신규 등록하고, 기술 책자 등을 통해 홍보하는 등 적지 않은 노력을 기울여 왔습니다. 안전농산물 생산에 크게 기여하였다는 측면에서 자부심을 느끼고 있습니다.

 
권찬영 본부장= 개인적인 견해이지만, 세계적으로 아직 화학농약 대체재는 없는 것 같습니다. 화학농약에 대한 부정적인 시선은 지속적인 홍보 및 교육을 통한 인식 개선으로 불식될 수 있다고 생각합니다. 산업계는 물론 정부에서도 필수자재인 작물보호제에 대한 올바른 인식 확립을 위해 함께 노력해 주신다면 더욱 효과적일 것이라 생각합니다.

 김원배 전무= PLS 시행 초기에는 등록과 무관한 관행적 사용이나 소면적재배작물의 미등록 등 여러 가지 불편함이 있었으나 지금은 제조사의 등록 노력이나 사용자의 인식변화 등으로 안정화 상태라고 판단됩니다.

백승보 본부장= PLS 시행 후 작물보호제 판매 채널 및 농업인들의 적극적인 참여로 인하여 일선 현장에서는 오히려 큰 어려움 없이 안정적으로 정착되었다고 보여집니다. 신젠타코리아(주)는 ‘에이팜’ 및 ‘오티바’와 같은 주요 작물에 적용 등록되어 검증된 약제들을 다양한 작물에 사용할 수 있도록 지속적으로 노력을 기울여 왔습니다. 또한 ‘인시피오’, ‘엘레스탈’ 등의 신제품에도 다양한 작물을 적용 등록하여 출시하였으며 출시 이후에도 지속적인 적용 확대를 위해 노력함으로써 농업인들이 PLS 제도 취지에 맞게 안전하고 올바르게 작물보호제를 사용할 수 있도록 적극 지원하고 있습니다.  

 
고재충 본부장= 2019년 시행된 이후 시장에 자연스럽게 안착되었다고 생각합니다. PLS 시행 초기에는 소면적재배작물들에 등록된 약제가 없어서 농가들이 많이 힘들어 했지만, 지금은 직권등록으로 많은 부분을 해소했고, 농업인들이 스스로 나서서 작물에 등록되지 않은 성분은 사용하지 않고 사용횟수, 사용량 등을 준수하고 있습니다. 물론 시판이나 농협에서도 제도시행 초기에는 힘들어 했습니다만 지금은 현장에서 안전하게 처방하고 있습니다. 다만 일부 소규모 회사들이 적용 등록하지 않고 공동품목을 판매하는 사례를 볼 때 메이저 회사들과 함께 동 제도에 적극 동참했으면 하는 바람입니다.

좌장= 계절산업으로써 변화무쌍한 이상기후는 물론 대중의 부정적 인식과도 싸워야 하는 작물보호제 시장의 전망이 다양합니다만?

김형호 본부장= 이상기후는 작물재배 환경을 크게 위협하여 농업인들의 농가소득과 온 국민의 건강한 먹거리를 위협하고 있습니다. (주)경농은 지구온난화 등 이상기후에 대비한 새로운 제품과 솔루션을 개발하고 있음은 물론, 바이오 스티뮬런트 기반의 새로운 제품들도 출시를 앞두고 있습니다. 작물보호제에 대한 일반 국민들의 인식이 개선되고는 있습니다만, 작물보호협회를 중심으로 농업의 다기능과 작물보호제의 올바른 이해에 대해 계속 홍보를 확대해야 하겠습니다. 농업 언론사에서도 많은 도움을 주시길 부탁드립니다.
      
고재충 본부장= 일시적 어려움이 계속되고는 있습니다만, 전망은 그리 어둡지 않다고 봅니다. 작물생육 측면에서 보자면 변화무쌍한 이상기후로 인해 더 많은 병해충과의 싸움이 예상되기 때문입니다. 현대 농업시장에서 작물보호제는 없어서는 안 될 중요한 필수 자재입니다. 아울러 부정적으로 보는 시각은 안타깝지만, 작물보호제 없이는 우리의 먹거리를 충분하게 생산, 공급할 수 없기 때문에 시장을 그리 어둡게만 볼 상황은 아니라고 생각됩니다. 

김원배 전무= 변화무쌍한 기후 변화와 다양한 병해충 발생 추이, 식재 작물변화 등 여러가지 제조사들의 어려움이 있으나 식량 증대 및 자급력 강화, 농가 번영 등 사회에 긍정적인 부분에 있어 일익을 담당한다는 사명감으로 사업에 매진하고 있습니다. 모든 제조사가 부정적인 인식을 변화시키기 위해 더욱 노력해야 할 것으로 생각됩니다.

권찬영 본부장= 현재 가장 큰 어려움 중의 하나가 기후 변화라고 생각합니다. 우리나라의 기후도 점점 아열대로 변화하고 있고, 이 때문에 병해충 발생 양상도 달라져 어려움이 더 많아질 것으로 예상합니다. 아열대 기후인 동남아시아의 재배 형식을 참고한다면 계절변화에 대한 능동적 대비가 가능할 것으로 보입니다.

백승보 본부장= 글로벌 R&D 역량을 바탕으로 이상기후 등 기후변화는 물론 농촌 고령화로 인한 노동력 부족 등 농업이 직면한 도전과제를 극복하는 데 도움이 될 수 있는 더욱 혁신적인 작물보호 기술을 국내 농업인들에게 공급할 수 있도록 노력할 것입니다. 글로벌 신규물질 기반의 국내 제품개발 가속화와 더불어 바이오 농자재 제품 출시를 통해 더욱 혁신적이고 다양한 신젠타 솔루션을 제공하여 농업인들이 지속가능한 우수 작물 생산을 이어갈 수 있도록 기여하고자 합니다.

 
좌장= 기타 추가하실 말씀 있으시다면?

김형호 본부장= (주)경농은 농업인들의 편리한 농업과 부가가치 향상을 최우선으로 하고 있습니다. 농업인구의 감소와 고령화에 대비하여 점보제 · 드론 등 생력화 신제품의 개발에 박차를 가하고 있으며, 약제 저항성 관리를 위한 체계처리, 효과적인 약효 발현을 위한 병해충별 체계처리 솔루션 개발에도 각별한 노력을 기울이고 있습니다. 앞으로도 항상 농업인 여러분을 위한 우수 제품을 만들고 안정적으로 공급하겠습니다.